Kundenbeziehungen 2.0

Kundenbeziehungen 2.0

Kollege Michael Wolkerstorfer, seines Zeichens Sales Manager bei NewVision, hat Fragen, Ideen und so manche Erkenntnis.

Wie funktionieren Kundenbeziehungen heute?

Im Zuge interner Gespräche sind wir auf eine spannende Frage gestoßen:

„Ab wann ist ein Kunde ein Bestandskunde?“

Klingt nach einer leichten Frage, allerdings hatten wir plötzlich 3 Definitionen:
Ab der ersten Bestellung, ab einem gewissen Umsatzvolumen oder nach einer gewissen Zeit der Zusammenarbeit? Die Köpfe rauchten schon mal und dann wussten wir, darüber müssen wir uns genauer unterhalten.

Die Diskussion ging weiter und bei einem Punkt waren wir uns einig: Wir möchten unsere Kundenbeziehungen optimieren, unsere Kunden noch besser verstehen und unsere langfristigen Beziehungen weiter ausbauen.

Die Herausforderung liegt darin, zu erkennen was unsere Kunden in den einzelnen Phasen wirklich brauchen. Denn nur so können wir sie bestmöglich unterstützen. Wie schaffen wir das also?

Die digitale Welt hat uns unseren Alltag schon sehr erleichtert. Vieles kann bereits vom Schreibtisch und ortsunabhängig erledigt werden. Umso wichtiger ist es dennoch, Gespräche, wie Jahreskundengespräche, zu führen und diese als Qualitätszeit zu nutzen. Abseits des Projektalltags - zur Erörterung laufender Projekte und um die aktuelle Zusammenarbeit und die Zukunft zu betrachten. Was braucht mein Kunde in der Zukunft, was erwartet er sich, wo ist Unterstützung gefragt und was brauche ich als Partner?

Schnell waren wir dann bei unserer nächsten Frage: Wer ist der richtige Gesprächspartner für dieses Jahreskundengespräch - der Sales Manager oder der Projektleiter, der den Kunden regelmäßig betreut? Die Entscheidung ist noch nicht gefallen, aber die Wahrheit liegt wahrscheinlich, wie so oft, in der Mitte. Wichtig ist nur, dass diese Gespräche stattfinden und nicht im Alltagsstress verloren gehen.

Was ist also die Erkenntnis: Zeit in Kundenbeziehungen zu investieren zahlt sich aus. Es sind neben den Kleinigkeiten in der Zusammenarbeit auch die wertschätzenden Gespräche, die einander stärken. Zudem macht es Spaß Dinge zu beleuchten, nicht starr in Bahnen festgefahren zu sein und auch mal Neues auszuprobieren.

 

Michael Wolkerstorfer  Michael Wolkerstorfer ist Kollege im Team Sales.
  Seine langjährigen Erfahrungen in ERP-Projekten sind stets Anlass für neue Idee und gute Diskussionen.